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凈水機的銷售渠道，家用凈水器市場在哪里？
來源：未知 ?作者：何樹舉 ??發(fā)表時間：2014-01-21 11:41 ??查看：次
KA賣場是凈水器品牌立足當(dāng)?shù)厥袌觥⑻嵘蜗蟮淖罴褕鏊?，和其他知名的家電品牌擺放在一起無疑會提升自身品牌的形象和消費者的印象。往往凈水器品牌會不惜昂貴的進場費在KA賣場中擺上一至兩節(jié)柜臺，然后配上導(dǎo)購員開展銷售活動。但隨著2013年凈水市場競爭愈發(fā)激烈，利潤空間的壓縮以及KA賣場較高的費用成本已無法很好地支撐凈水產(chǎn)品的入駐，所以在總量上，KA銷售渠道的占比曾下滑趨勢。
傳統(tǒng)家電渠道由凈水品牌區(qū)域代理商衍生出的銷售渠道。代理商在保證合理利潤的情況下，將凈水產(chǎn)品批發(fā)給傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商。例如在格力推出凈水器之前，3M就曾借助格力在全國各地的專賣店渠道銷售其凈水產(chǎn)品。此外，太陽能經(jīng)銷商也是目前傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商中的一大生力軍。受太陽能行業(yè)市場萎縮、業(yè)績下滑的影響。許多太陽能經(jīng)銷商紛紛在選擇新項目，而凈水器類的環(huán)保產(chǎn)品和早期太陽能市場非常相似，門檻低、利潤回報高的優(yōu)點吸引了大批太陽能經(jīng)銷商投身凈水藍(lán)海。此外，成熟的分銷網(wǎng)點也為其迅速打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點打下了堅實的基礎(chǔ)。2013年底，日出東方系旗下的太陽雨和四季沐歌不約而同推出凈水器產(chǎn)品正是從太陽能經(jīng)銷商的這一述求出發(fā)。
專賣店銷售渠道被很多凈水器品牌作為新晉加盟商的門檻條件使用，尤其是在區(qū)域代理模式上，代理商必須在當(dāng)?shù)厥袌鲩_設(shè)專賣店。而廠方也會在專賣店的開設(shè)上提供相應(yīng)的政策支持。專賣店渠道在凈水行業(yè)備受推崇其實也事出有因，由于產(chǎn)品的專業(yè)性較強，且KA賣場的進場費又太貴，展區(qū)也局促，所以能按照廠方要求達到統(tǒng)一化的裝修，豐富的產(chǎn)品陳列要求的專賣店也能為消費者提供舒適的購物環(huán)境和選擇空間，專業(yè)導(dǎo)購更是能通過專業(yè)的講解和生動的實體演示提高成交率，而品牌的唯一性也避免了與其他同類品牌形成競爭。另外，專賣店門口寬闊的地帶還可經(jīng)常舉辦大型促銷活動吸引消費者。可以說，專賣店渠道是凈水經(jīng)銷商的根據(jù)地。而專賣店渠道的銷售業(yè)績也存在著地區(qū)差異，但總體占比和2012年相似。
建材類的渠道也是凈水器銷售渠道的通路之一。水暖和櫥柜類門店便是最好的例子，筆者在走訪家裝建材市場時發(fā)現(xiàn)，水暖和櫥柜類門店的凈水器產(chǎn)品尤其多，而諸如紅星美凱龍、居然之家等建材城中也能見到凈水器品牌專柜的身影。
會銷渠道和工程渠道是相對隱形的凈水通路。會銷渠道是源自保健品銷售的一種特殊營銷手段，如安利、聯(lián)合利華等品牌均熱衷于會銷模式。一些區(qū)域經(jīng)銷商僅會銷渠道可實現(xiàn)年銷售200萬元左右。工程渠道在2013年的增速也較快，連鎖快捷酒店、辦公樓、學(xué)校等公共場所對飲水要求的提升加速了工程渠道的發(fā)展。
除上述渠道外，電商銷售渠道在2013年取得了突飛猛進的發(fā)展，尤以天貓雙十一期間最為突出，電商的價格優(yōu)勢加上雙十一的政策支持取得了出色的銷售業(yè)績。許多凈水器品牌紛紛在天貓開設(shè)官方旗艦店，在京東、卓越亞馬遜、蘇寧易購等電商平臺進行線上銷售。而凈水器經(jīng)銷商也將銷售范圍從有限的本土區(qū)域通過淘寶、易趣等B2C網(wǎng)購平臺擴大到不限區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)。此外，在凈水器網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商中也涌現(xiàn)出了如億家凈水這樣大型的網(wǎng)絡(luò)渠道經(jīng)銷商，在發(fā)展連鎖經(jīng)營的同時，還負(fù)責(zé)向京東等大型電商平臺供貨。
傳統(tǒng)家電渠道由凈水品牌區(qū)域代理商衍生出的銷售渠道。代理商在保證合理利潤的情況下，將凈水產(chǎn)品批發(fā)給傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商。例如在格力推出凈水器之前，3M就曾借助格力在全國各地的專賣店渠道銷售其凈水產(chǎn)品。此外，太陽能經(jīng)銷商也是目前傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商中的一大生力軍。受太陽能行業(yè)市場萎縮、業(yè)績下滑的影響。許多太陽能經(jīng)銷商紛紛在選擇新項目，而凈水器類的環(huán)保產(chǎn)品和早期太陽能市場非常相似，門檻低、利潤回報高的優(yōu)點吸引了大批太陽能經(jīng)銷商投身凈水藍(lán)海。此外，成熟的分銷網(wǎng)點也為其迅速打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點打下了堅實的基礎(chǔ)。2013年底，日出東方系旗下的太陽雨和四季沐歌不約而同推出凈水器產(chǎn)品正是從太陽能經(jīng)銷商的這一述求出發(fā)。
專賣店銷售渠道被很多凈水器品牌作為新晉加盟商的門檻條件使用，尤其是在區(qū)域代理模式上，代理商必須在當(dāng)?shù)厥袌鲩_設(shè)專賣店。而廠方也會在專賣店的開設(shè)上提供相應(yīng)的政策支持。專賣店渠道在凈水行業(yè)備受推崇其實也事出有因，由于產(chǎn)品的專業(yè)性較強，且KA賣場的進場費又太貴，展區(qū)也局促，所以能按照廠方要求達到統(tǒng)一化的裝修，豐富的產(chǎn)品陳列要求的專賣店也能為消費者提供舒適的購物環(huán)境和選擇空間，專業(yè)導(dǎo)購更是能通過專業(yè)的講解和生動的實體演示提高成交率，而品牌的唯一性也避免了與其他同類品牌形成競爭。另外，專賣店門口寬闊的地帶還可經(jīng)常舉辦大型促銷活動吸引消費者。可以說，專賣店渠道是凈水經(jīng)銷商的根據(jù)地。而專賣店渠道的銷售業(yè)績也存在著地區(qū)差異，但總體占比和2012年相似。
建材類的渠道也是凈水器銷售渠道的通路之一。水暖和櫥柜類門店便是最好的例子，筆者在走訪家裝建材市場時發(fā)現(xiàn)，水暖和櫥柜類門店的凈水器產(chǎn)品尤其多，而諸如紅星美凱龍、居然之家等建材城中也能見到凈水器品牌專柜的身影。
會銷渠道和工程渠道是相對隱形的凈水通路。會銷渠道是源自保健品銷售的一種特殊營銷手段，如安利、聯(lián)合利華等品牌均熱衷于會銷模式。一些區(qū)域經(jīng)銷商僅會銷渠道可實現(xiàn)年銷售200萬元左右。工程渠道在2013年的增速也較快，連鎖快捷酒店、辦公樓、學(xué)校等公共場所對飲水要求的提升加速了工程渠道的發(fā)展。
除上述渠道外，電商銷售渠道在2013年取得了突飛猛進的發(fā)展，尤以天貓雙十一期間最為突出，電商的價格優(yōu)勢加上雙十一的政策支持取得了出色的銷售業(yè)績。許多凈水器品牌紛紛在天貓開設(shè)官方旗艦店，在京東、卓越亞馬遜、蘇寧易購等電商平臺進行線上銷售。而凈水器經(jīng)銷商也將銷售范圍從有限的本土區(qū)域通過淘寶、易趣等B2C網(wǎng)購平臺擴大到不限區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)。此外，在凈水器網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商中也涌現(xiàn)出了如億家凈水這樣大型的網(wǎng)絡(luò)渠道經(jīng)銷商，在發(fā)展連鎖經(jīng)營的同時，還負(fù)責(zé)向京東等大型電商平臺供貨。